איך נוכל לייצר מכירות – גם בתקופות קשות 0

איך למכור טוב יותר ומה לעשות בתקופות קשות יותר? מתמודדים עם הנקודות הקריטיות בהקמת העסק. שיעור 11 במדריך: כך עושים עסק

לא מזמן פתחתם עסק. הוא כבר רץ לא רע, אתם מצליחים למכור ואפילו להרוויח. ובכל זאת, בראש שלכם מנקרת המחשבה שלו רציתם – הייתם יכולים למכור אפילו יותר. מכיוון ששיטות המכירה שלכם עובדות היטב בסך הכל, אתם לא בטוחים מה אתם צריכים לעשות כדי לשפר אותן. מעבר לכך, אתם חוששים שאולי הן לא יספיקו כאשר תמצאו את עצמכם בתקופות קשות – מיתון כלכלי, מצב ביטחוני גרוע, השתלטות של טרנד אחר על השוק – בהן אנשים קונים פחות, או אולי פשוט פחות נכונים לקנות את מה שאתם מציעים.

מיה לנדאו, מלווה ויועצת לעסקים, מספקת כמה טיפים שיעזרו לכם למכור טוב יותר:

1. הקשיבו ללקוח
"זהו את הערך של המוצר או השירות בעיני הלקוח והבינו מה חשוב לו כאשר הוא בא לעשות את העסקה. שאלו שאלות והקשיבו לתשובות. למשל, אם יש לכם עסק של רהיטים, וזוג מגיע לקנות ספה, שאלו אותם דברים כמו: 'זה לבית שלכם?', מה הסגנון שלכם?', 'אלו צבעים קיימים היום בבית?', 'בספה אתם מעדיפים ספוג קשה או ספוג רך?' וכן הלאה. שאלות אלה עוזרות לכם להבין מה הלקוחות רוצים ולייצר מעורבות גדולה יותר שלהם בתהליך."

2. סגרו את העסקה
"הרבה בעלי עסקים יודעים להביא את הלקוח ולעשות את המכירה, אבל לא יודעים לסגור אותה. אקט הסגירה מאד חשוב – כבעלי עסק, התפקיד שלכם הוא לסגור עסקאות. זה אומר לשבת עם הלקוח ולסגור את ההזמנה; לקחת את פרטי התשלום; לתאם נקודת משלוח; וכו'."

3. תנו ללקוח להרגיש את המוצר
"מומלץ לתת ללקוחות לגעת במוצרים ולהרגיש אותם. מחקרים מוכיחים שלקוח אשר נגע במוצר וחש אותו, נקשר אליו רגשית, ואז הסבירות שירכוש את המוצר גבוהה דרמטית מאשר אם לא היה נוגע במוצר."

4. טפלו בהתנגדויות
"לעתים קרובות מגיעות מהלקוח התנגדויות כגון, 'אני צריכה לשאול את בעלי', 'כן, אבל…' ועוד. צריך לזכור שההתנגדויות הן מפסק שיש ללקוח. כאן זה המקום שלכם לתת ללקוח להרגיש בטוח ולבטל את ספקותיו עם אמירות כמו: 'קחי, את לא תצטערי', 'אם את צריכה, אנחנו פה' ולספר על כך שיש מדיניות החלפה, מדיניות החזרה וכל מה שיגרום ללקוח להרגיש בטוח ולסמוך עליכם."

5. הגדילו את מספר נקודות המכירה
"בשנים האחרונות יש התפתחות רבה בתחום המכירות בכל מה שקשור לנקודות מכירה: חנויות דיגיטליות, מכירה בירידים ועוד. עסק שרוצה לגדול חייב להגדיל את מספר נקודות המכירה שלו. כיום ישנן המון פלטפורמות שהופכות הקמת חנות אונליין ומסחר אלקטרוני לפשוטים מאד. בישראל כבר קיימת מגמה כזאת אך היא פחותה ביחס למה שיש בארצות הברית. ובכל זאת, לשם העתיד הולך אז שווה לחקור ולבדוק את זה כי זה הכי פשוט ללקוח. כדי להפחית את חששות הלקוחות מרכישה אונליין, תמיד כדאי להציע דברים כמו משלוח חינם, אחריות, מדיניות החזרה ועוד."

6. מכרו ללקוח חוויה טובה
"חשוב לזכור שהאיש הכי חשוב בתהליך המכירה הוא הלקוח – לא איש השיווק ולא איש המכירות. אם אתם מוכרים ללקוח חוויה טובה שבונה אמון, הוא יחזור אליכם שוב ושוב. לדוגמא, מוכרת בחנות בגדים שאומרת בכנות אם הבגד לא מתאים, מייצרת אמון אצל הלקוח והוא יסמוך עליה גם בהמשך."

ומה באשר לתקופות חלשות? אלו דברים ניתן לעשות כדי לצלוח אותן בלי הפסדים- ואפילו עם רווחים? לנדאו מספקת טיפים גם בנושא זה:

1. נהלו את העסק – אל תתנו לו "להתנהל"

"אם גיליתם יום אחד שיש ירידה בהכנסות, זה אומר שנתתם לעסק שלכם להתנהל במקום לנהל אותו. כל עסק צריך לעבוד עם מטרות, עם יעדים, עם תוכנית עבודה. לפעמים צריך לשנות את התוכנית ולהגדיר יעדים מחדש. מה שחשוב הוא לחשוב אסטרטגית בכל שלב."

2. קחו יוזמה
"אתם לא יכולים לחכות שיגיעו אליכם. בלא מעט מקרים יהיה עליכם ליזום פנייה ללקוחות חדשים. נניח שיש לכם מסעדה: אם אתם רואים שלא הולך, אולי כדאי לכם לפנות לקהלים חדשים – למשרדים באזור, להציע את שירותיכם לאירועים וכו'. בנוסף, אפשר לחשוב על יצירת מוצרים משלימים שמבוססים על הצרכים של הלקוחות."

3. זהו הזדמנויות
"גם בתקופות קשות, אפילו בעת מלחמות בארץ,ללקוחות יש עדיין צורך לקנות. צריך פשוט להתאים את השירותים והמוצרים לרוח התקופה. מה שתורם לכך מאד הוא המסחר האלקטרוני, כי הוא מאפשר לבעלי עסקים לפתוח את עצמם גם לעולם ולא רק לארץ. אולי כאן חורף ויורד גשם, אבל במקום אחר בעולם קיץ עכשיו; אם כאן לילה, במקום אחר יום – וניתן להשתמש בדברים האלה. למשל, אשה שיש לה עסק לתחפושות, יכולה למכור בארץ רק חודש אחד, בפורים; אבל אם היא פונה לשוק האמריקאי, יש לה גם את האלווין. או אם מעצבת אופנה נתקעת עם סטוק של מעילים, כי בארץ החורף קצר, היא יכולה לשווק למקומות אחרים בעולם."

4. תכננו מבצעים באופן אסטרטגי
"הרבה עסקים משתמשים במבצעים כאמצעי לקידום מכירות באופן שרירותי, ואני לא אוהבת את זה. למבצעים צריך להקדיש המון מחשבה, אחרת, הם מרגילים את הלקוחות לקנות רק כשיש מבצע. בחשיבה אסטרטגית, ניתן לדוגמא הן לעשות מבצעים הקשורים לאירוע או תקופה בשנה, כמו יום הבחירות בארה"ב, או חגים שונים. בנוסף, כדאי לבסס את המבצעים על מה שמייחד את הלקוחות שלכם. לדוגמא, היתה רשת מוצרי תינוקות בארץ שעשתה 'לילה לבן' של חגיגת מבצעים, בדיוק עבור אמהות מניקות שמסיימות להניק מאוחר בלילה ונשארות ערות בשעות האלה. מבצע בסגנון כזה גם מייצר אצל הלקוחות תחושה שמבינים אותם ותחושת קהילה."

5. השקיעו בשיתופי פעולה
"כדי לייצר עניין אצל הלקוחות, אפשר להשקיע בשיתופי פעולה עם קולגות או עם בעלי עסקים אחרים. למשל, שיתוף פעולה בין סטייליסטית ומאפרת, או סטייסלטית ומאמנת כושר; או שידוך בין עסק שמציע שירות לעסק שמוכר מוצרים עם קרבה לשירות זה. אפשר להרים יחד אירוע בו כל בעל עסק נותן הרצאות בתחומו, ומציע להירשם לפעילויות שלו. גם במקרה הזה, טוב יהיה לצוות אירוע כזה לתקופה מסוימת או לחג כדי שתהיה ללקוחות סיבה להגיע."

טיפ מנצח לסיום
"הכלל הכי חשוב במכירות זה להוביל. אל תניחו הנחות: אל תניחו שהלקוח יודע ומכיר את המוצר שלכם כמוכם, אל תניחו שהם ישלפו את כרטיס האשראי וכן הלאה. התפקיד שלכם הוא להוביל את התהליך מרגע איסוף הנתונים של הלקוח ועד למכירה, וזאת כדי שהלקוח יתן בכם אמון."

 

 

 

איך נוכל לייצר מכירות – גם בתקופות קשות
דרגו

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים