איך להתמודד עם חסמים ולהתחייב להצלחה 0

לפעמים כל מה שעומד בדרככם להצלחה הוא עצמכם. אז מה עושים כדי להתמודד עם חסמים אישיים? שיעור 10 במדריך: כך עושים עסק

לכאורה, פתיחת עסק עצמאי נשמעת לרובנו כמו הגשמת פנטזיה: נהיה אדונים לעצמנו, נוכל לעסוק במה שמעניין אותנו, ואם יהיה לנו רעיון מספיק טוב, אפילו נוכל לעשות מזה הרבה כסף. אך בפועל, לא מעט אנשים ששוקלים לפתוח עסק יורדים מהרעיון מהר מאד, או שאם הם פותחים עסק, הם סוגרים אותו תוך זמן קצר. מהם החסמים שמונעים מאיתנו לפתוח עסק או להתמיד בעסק שפתחנו? מוטי אלוני, ממייסדי בית הספר לעסקים Start ומנטור להצלחה עסקית, מפרט על החסמים הנפוצים בפתיחת עסק ומציע דרכים להתמודד עמם.

החסמים שעומדים בפני אנשים שרוצים לפתוח עסק

"החסם העיקרי שעומד בפני אנשים שרוצים לפתוח עסק הוא פחד מכישלון" אומר אלוני. "אנחנו מאד חוששים להיכשל, בעיקר בגלל סיפורים שאנחנו שומעים על אנשים שנאלצו לסגור את העסק שלהם או כאלה  שפשטו את הרגל. הרצונות והחששות שלנו נובעים מהתנגשות בין ארבעה ערכים שיושבים על המאזניים: בצד אחד ביטחון ויציבות, ובצד השני חופש ועצמאות.

מאז שאנחנו קטנים מטמיעים בנו את הצורך בביטחון וביציבות: מעודדים אותנו ללכת לבית ספר ולאוניברסיטה, ללמוד מקצוע, להשתלב בחברה ולעבוד בה עד הפנסיה, ויש בכך הרבה היגיון – אבל זה לא מספק את כל האנשים. רוב האנשים מעוניינים גם במימוש שני הערכים האחרים –  חופש ועצמאות. זה מה שמפתה אנשים שרוצים עסק: לפתח את עצמם ואת כישרונם ולהיות אדונים לעצמם. מאידך, יש מי שחוששים שפתיחת עסק תפגום גם בצד הזה של המאזניים – אם הם יהפכו לעבדים של הלקוחות שלהם."

חסם נוסף שאנשים רבים יזדהו אתו, הוא חשש מהמוסדות ומהביורוקרטיה הכרוכה בפתיחת עסק. "אנשים חוששים מאד מהרגולציה בתחום שלהם (לדוגמא, אדם שרוצה לפתוח עסק בתחום המזון אך חושש מפיקוח של משרד הבריאות), ומהמוסדות להם הם מחויבים לתת דין וחשבון – מע"מ, מס הכנסה, ביטוח לאומי וכו'. הם חוששים ממה שהמוסדות עלולים לעולל להם. סיפורים על קשיים ביורוקרטיים הם מאד נפוצים."

חסם שלישי הוא שיווק. "רוב העסקים נופלים בגלל שיווק בעייתי –  לא עשו שיווק בצורה מדויקת, לא עשו זאת על פי תוכנית מסודרת, לא הוקצב לכך מספיק כסף וכו'. שיווק הוא קריטי במיוחד בשנים הראשונות של העסק. רוב האנשים פותחים עסק כי יש להם כישרון, שירות או מוצר מיוחד, אך הם לא לוקחים בחשבון שיצטרכו גם לשווק אותו – כי כל עוד היו שכירים, מישהו אחד דאג לשיווק. לעסקים שנפתחים היום יש יתרון: בגלל שהעולם הולך והופך לגלובלי, יש אפשרות להפוך את העסק לגלובלי ולמכור לכל העולם. אך כדי לעשות יש לשווק דרך האינטרנט, והדרכים הנכונות לעשות זאת משתנות תדיר – פייסבוק, גוגל, תוכן, וידאו – וגם האלגוריתמים משתנים תדיר. עסקים נוטים לזגזג בין המדיות השונות ושורפים הרבה אנרגיה וכסף בציפייה לתוצאות שלא מגיעות."

חסם רביעי, שיש לו קשר הדוק לחסם הקודם, הוא טכנופוביה. "יש בעלי עסקים שחוששים להשתמש באמצעי שיווק טכנולוגיים כמו מערכת דיוור או סמסים. העניין הזה עוצר וגם סוגר הרבה מאד עסקים. אך צריך להבין שהיום השיווק פונה לכיוון אחר ממה שהורגלנו אליו בעבר: אם בעבר השיווק נעשה בצורת 'ציד' – בעלי עסקים חיפשו באופן פעיל את הלקוחות שלהם –  היום הוא נעשה יותר בצורת 'דיג' – פורשים רשת, למשל בצורת פרסום פוסט שיווקי בפייסבוק, ומחכים שהלקוחות יגיעו. זה עובד מצוין למי שיודע לעשות את זה, אבל רוב העסקים לא יודעים. ככל שהעולם הולך בכיוון של קדמה, כך זה יוצר חסם לעוד עסקים."

עקרונות להתמודדות עם חסמים

אז איך שמים את החששות בצד ופורצים קדימה? אלוני מציע לאמץ את ארבעת העקרונות הבאים:

1. פתחו את הראש – "הייחודיות של בעל עסק עצמאי היא שהוא מנהל את כל המחלקות – ייצור, כספים, תפעול, שיווק וכו'. אך כדי לעשות זאת באופן מוצלח, נדרשת פתיחות מחשבתית מאד גדולה. אתם הולכים להיות מולטי-טסקרים בין אם אתם רוצים בכך או לא, ולכן כדאי שתקשיבו, תחקרו, תלמדו כיצד לבטא את עצמכם ופשוט תפתחו את הראש."

2. בנו תוכנית עבודה – "בעל עסק חייב להיות ממוקד ומדויק. קודם כל תשאלו את עצמכם – מי הלקוחות שלכם? על איזה צורך שלהם אתם עונים? מה המוצר או השירות שלכם? האם הוא עונה על אותו הצורך? ככל שתדייקו את המוצר או השירות, ותהפכו אותו לצר יותר, ככה תהיו מומחים למה שאתם עושים ותוכלו לשווק את עצמכם כמומחים. בנוסף, עליכם להשתמש בשאלות אלה כדי לבנות לעצמכם תוכנית שנתית מסודרת, בה היעדים והמשימות מחולקים לחודשים, לשבועות ולימים."

3. צרו את המוטיבציה שלכם בעצמכם – "בעל עסק מצליח הוא אדם שמייצר לעצמו את המוטיבציה שלו, ומה שמייצר מוטיבציה זה ביצוע של משימות. זה נשמע כמו ביצה ותרנגולת, אבל ככה זה עובד. כתבו את המשימות שלכם ביומן, ומאותו רגע, תנו ליומן לנהל אתכם: היומן קובע מתי אתם נפגשים עם לקוחות, מתי אתם עוסקים בשיווק העסק, מתי אתם כותבים תוכן לאתר וכן הלאה. ככל שתבצעו את המשימות האלה, כך תיווצר אצלכם מוטיבציה להמשיך ולבצע את המשימות הבאות. זה דומה לעלייה במדרגות: ברגע שכבר עלינו כמה מדרגות, נמשיך לטפס עד הסוף. אינכם צריכים מוטיבציה לכל היום, אלא רק לפעולה הראשונה – ומשם כבר תוכלו להמשיך הלאה."

4. שנו את היחס שלכם לתוצאות – "הציפייה של אנשים שפותחים עסק היא לשלוט בתוצאות. הציפייה הזאת היא אשליה. עסקים רבים נסגרים משום שהם מצפים לתוצאות שלא מגיעות בשנה הראשונה, ובהתאם לכך מוציאים הרבה כסף ואז נקלעים להפסדים. התוצאות הן לא בשליטתכם; אך מאידך, יש לכם השפעה גדולה עליהן. לא משנה כמה טוב אתם משווקים את המוצר או השירות שלכם – ההחלטה אם לרכוש נתונה בידי הצד השני, תמיד. אבל אם תעשו את הפעולות שצריך לעשות לפי התוכנית, התוצאות יגיעו. אולי לא ברבעון הראשון, אלא בשני. מה שחשוב הוא לא להפסיק כי משהו לא הצליח, אלא להמשיך לעבוד לפי תוכנית העבודה. "

5. שמרו על אינטגריטי – "עמדו במילה שלכם. ככל שתאמרו את מה שאתם מתכוונים אליו, ותעשו מה שאתם אומרים, כך תצליחו יותר. יש המון תירוצים לכך שלא עמדנו במילה שלנו: הלקוחות לא קנו, פרסמנו ולא התקשרו, וכו'. אך כל מה שזה אומר שלא עשינו מספיק: לא עמדנו במילה שלנו. כדי לבחון אם אתם עומדים במילה שלכם, עליכם לדייק את המשימות שלכם, לעבור עליהן אחת-אחת ולבצע אותן במלואן."

טיפ מנצח לסיום

"הכלל הכי חשוב בהתמודדות עם חסמים הוא לדפוק על המסמר עד שהוא נכנס פנימה. בעלי עסקים רבים מנסים להכניס את המסמר בדפיקה אחת: משנים בכל פעם את קהל היעד, משנים לעתים קרובות את תוכנית העבודה וכו'. אך מה שחשוב הוא לא לשנות – אלא לפעול בדביקות ובנחישות: להמשיך ולדפוק על המסמר עד שהוא בפנים."

איך להתמודד עם חסמים ולהתחייב להצלחה
דרגו

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים