איך עוקבים אחרי יעדי מכירות 0

איך תדעו שאתם מכניסים מספיק כסף ותלמדו לחסוך גם לימים קשים – ההתמודדות עם יעדי המכירות. שיעור 12 במדריך: כך עושים עסק

בתחילת דרכנו כבעלי עסק, רבים מאיתנו נוטים להיות מעט קלולס. אנחנו שבויים ברעיון שלנו, בטוחים שהוא הולך לכבוש את העולם – או לפחות את ישראל – ומקווים למכור. כמה למכור? הרבה. אבל מה זה הרבה? על איזו כמות מדובר? אם מקשים עלינו עם השאלה הזאת, כל מה שאנחנו מצליחים לעשות זה לגרד את הפדחת במבוכה ולמשוך בכתפיים לפני שאנחנו מודים שבעצם, אנחנו לא יודעים כמה אנחנו רוצים למכור. או כמה אנחנו אמורים למכור.

אז איך קובעים יעדי מכירות ריאליים, ואחרי שקובעים אותם, איך עוקבים אחריהם כדי לוודא שהם מתממשים? מיה לנדאו, מלווה ויועצת לעסקים, מעניקה מספר טיפים בנושא.

1. כתבו תוכנית עסקית

"עוד טרם ההקמה, עסק צריך לכתוב לעצמו תחזית של מכירות כדי שיוכל להיערך בהתאם, מבחינת אספקה, ייצור, ביצוע וכו', בין אם מדובר בעסק פיזי המוכר מוצרים או נותן שירות. הדרך לעשות את זה היא באמצעות תוכנית עסקית," אומרת לנדאו. "האופן בו כותבים את התוכנית העסקית משתנה מעסק לעסק, אבל בגדול, מה שצריך לעשות זה מחקר על עסקים דומים, מחקר על הביקוש למוצר/שירות, וניתוח המודל העסקי המתוכנן. כך ניתן לקבוע יעד ריאלי למכירות ולהחליט כיצד מערכי השיווק והמכירות יעזרו לבעל העסק לעמוד ביעד זה. אני ממליצה להרבה בעלי עסקים לבצע את המחקר בליווי יועץ מקצועי, שיסייע להם לבצע אותו בצורה טובה יותר וגם לגבש יעד מכירות ריאלי אך לא הססני."

2. עבדו עם המספרים

בעידן הביג דאטה אנחנו מסוגלים למדוד הכל ולעקוב אחרי כל תנועה של הלקוחות שלנו, ולנדאו ממליצה בחום לאמץ אפשרויות אלה. "ברגע שיש יעד מכירות ברור, במספרים, ניתן לנצל את כוחם של הכלים הדיגיטליים והלא-דיגיטליים שעומדים לרשותינו כדי למדוד דברים שונים: כמה תנועה של לקוחות פוטנציאליים הגיעה לאתר, מתוכם כמה לקוחות קנו, מה הם קנו וכו'. בעל עסק צריך לעקוב אחרי הנתונים האלה ולנתח אותם באופן שיטתי, ולא לחכות לשעת משבר כדי לנתח אותם. מנתונים אלה ניתן לזהות הזדמנויות ותקלות: למשל, אם רואים שהרבה לקוחות נטשו את העגלה, צריך להבין מדוע הם נטשו אותה ולתקן את התקלה. אם הגיעו לקוחות לחנות ולא קנו, או שהיו הרבה טלפונים אבל הם לא הסתיימו ברכישה, ניתן לבדוק זאת באמצעות לקוח סמוי, כדי לראות האם אנשי המכירות מבצעים את תהליך המכירה כראוי, או שאולי כדאי לשנות משהו בתהליך."

3. התכוננו לעונות השיא – וגם לעונות השפל

"לכל עסק יש עונות שיא ועונות שפל, וכאשר קובעים יעד מכירה יש לקחת זאת בחשבון. לקראת תקופות שיא, כדאי לקבוע יעד מאתגר  – להגדיל את היעד ולהתאים את המערך השיווקי לכך; ואילו בתקופות שפל, לאו דווקא צריך להוריד את היעד, אלא לעבוד חכם עם הכלים השיווקיים ולראות כיצד שומרים עליו. גם אם בעל העסק לא חושב שיהיו תקופות שפל, בכל זאת עדיף שיהיה מוכן לכך. צריך לזכור שמה שמשתנה בתקופות שפל אלה הנסיבות – חופשת הקיץ, מתיחות ביטחונית – ולפיכך עלינו להחליט על איזה צורך כדאי לתת מענה בתקופות אלה. צריך להכין מראש סל מוצרים/שירותים שמתאים לצרכי אותה תקופה, או לשנות את תמהיל המוצרים לאותה תקופה. ניתן לחשוב על מבצעים, הנחות או חבילות שיכולים להתאים לתקופה."

4. עקבו אחרי ההוצאות

כאשר עוקבים אחרי ההכנסות מהמכירות, אומרת לנדאו, חשוב לעקוב גם אחרי ההוצאות. "לעסק יש כל הזמן הוצאות והשקעות, כל הזמן מוציאים כסף. המקום היחיד שמרוויחים ממנו הוא המכירות. ולכן בעל עסק חייב להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק בכל מה שקשור לכספים. דו"חות ההכנסות וההוצאות חייבים להיות הידיד הטוב ביותר של בעל העסק. דרך הנתונים האלה אפשר ללמוד ולהתפתח. בשנים הראשונות של העסק אנחנו נאלצים לא פעם 'להתגלח על הזקן' של עצמנו כדי ללמוד איך לנהל אותו כמו שצריך, אךבעל עסק שעוקב אחר הנתונים האלה בזמן אמת מקצר את זמן הלימוד ומפחית את "שכר" הלימוד. בזכות המעקב, בשנה הבאה יידע להיערך לתקופות שפל בצורה טובה יותר ובתקופות שיא יידע להיערך לפעולות 'גריפה' גדולות יותר. אי אפשר להסתפק בלייצר את המוצרים הכי טובים או בלעשות את השיווק הכי טוב – חייבים כל הזמן להיות מחוברים למספרים."

טיפ מנצח לסיום

"הכלל הכי חשוב בנושא של מכירות הוא להסתכל למספרים בעיניים. ואם אתם לא יודעים איך לעשות זאת בעצמכם, ניתן להיעזר בבעל מקצוע – רואה חשבון, יועץ יננסי, יועץ עסקי וכו'. אבל אין מנוס – בעל עסק חייב לפגוש את המספרים באופן יום-יומי בעבודה שלו."

איך עוקבים אחרי יעדי מכירות
דרגו

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים